Πίνακας περιεχομένων:
Όταν η Xiaomi έσπασε στη σκηνή το 2012, το έπραξε με λίγα fanfare και μηδενική εμπιστοσύνη στη διαφήμιση. Η εταιρεία ήταν η πρώτη που κατανοούσε τις δυνατότητες πωλήσεων μόνο μέσω διαδικτύου και τα επόμενα τέσσερα χρόνια, θα κυριαρχούσε σε αυτόν τον τομέα.
Εντούτοις, ο ανταγωνισμός της Xiaomi παρεμβλήθηκε με παρόμοιο τρόπο στις πωλήσεις μέσω διαδικτύου και ενώ η εταιρεία εξακολουθεί να ελέγχει την πλειοψηφία των mindshare στην Κίνα και την Ινδία - τις δύο μεγαλύτερες αγορές της - έχει διαπιστώσει ότι το μερίδιο αγοράς και οι πωλήσεις της διαβρώνονται το 2016.
Σύμφωνα με τα τελευταία στοιχεία της IDC, η Xiaomi κατάφερε να πουλήσει μόλις το 2014 41, 5 εκατομμύρια smartphones στην Κίνα, δηλαδή μείωση κατά 36% από τα 64, 9 εκατομμύρια που πωλήθηκε το 2015. Ως εκ τούτου, το μερίδιο αγοράς της εταιρείας στην Κίνα μειώθηκε από 15, 1% σε 8, 9% στο τέλος του 2016.
Ας δούμε τι πρέπει να αντιμετωπίσει η εταιρεία φέτος για να γυρίσει την παλίρροια.
Αποσυνδέομαι
Οι πλείστες από τις πλάνες του Xiaomi το 2016 δεν είχαν καμία σχέση με τα προϊόντα που ξεκίνησε, αλλά με τον τρόπο με τον οποίο τα διένειμαν. Ενώ η εταιρεία εξακολούθησε να υπερέχει στις ηλεκτρονικές πωλήσεις, οι κατασκευαστές όπως το OPPO και το Vivo εστίασαν την προσοχή τους στο πολύ πιο κερδοφόρο off-line τμήμα, με αποτέλεσμα και οι δύο μάρκες να διπλασιάσουν αποτελεσματικά τις πωλήσεις τους από το 2015 έως το 2016.
Ο διευθύνων σύμβουλος της Xiaomi Lei Jun παραδέχτηκε τόσο πολύ σε επιστολή προς τους εργαζόμενους στο τέλος του περασμένου έτους, δηλώνοντας ότι η εταιρεία πρέπει να "αναβαθμίσει" τη στρατηγική λιανικής πώλησης.
Η Jun παρουσίασε ένα όραμα όπου η Xiaomi θα ξεκινήσει πάνω από 1.000 καταστήματα λιανικής πώλησης στην Κίνα κατά τη διάρκεια των επόμενων τριών ετών, με τα πρώτα 200 καταστήματα να ανοίξουν φέτος. Παρά το γεγονός ότι η Xiaomi διαθέτει μερικά καταστήματα σε επιλεγμένες τοποθεσίες στη χώρα - ειδικά σε αστικά κέντρα - η μάρκα πρέπει να στρέψει την προσοχή της στις πόλεις της βαθμίδας 2 και της κατηγορίας 3, περιοχές που κυριαρχείται από το OPPO και το Vivo.
Η Xiaomi πρέπει να μετατρέψει το mindshare σε μερίδιο αγοράς.
Η Xiaomi δεν θα μπορέσει να εγκαταστήσει αμέσως ένα δίκτυο διανομής εκτός σύνδεσης και έτσι δεν μπορεί να λειτουργήσει σωστά. Αλλά εστιάζοντας σε μερικές στρατηγικές τοποθεσίες και καθιερώνοντας μια παρουσία στο λιανικό εμπόριο θα υπήρχε πολύς δρόμος για την εξασφάλιση νέων πελατών.
Πρέπει να ακολουθήσει την ίδια στρατηγική και στην Ινδία. Ενώ το ηλεκτρονικό εμπόριο βρίσκεται σε άνοδο στην υποήπειρο, η πλειοψηφία των πωλήσεων πραγματοποιείται μέσω καταστημάτων εκτός σύνδεσης. Δεν υπάρχει έλλειψη mindshare όταν πρόκειται για το τμήμα ακουστικών στην Ινδία για Xiaomi, και φτάνοντας στους καταναλωτές μέσω των offline καταστημάτων, θα είναι σε θέση να το μετατρέψει σε μερίδιο αγοράς.
Καλύτερη εξυπηρέτηση μετά την πώληση
Το μεγαλύτερο ζήτημα που αντιμετωπίζει η Xiaomi στην Ινδία είναι η εξυπηρέτηση μετά την πώληση ή η έλλειψή της. Οι σελίδες και τα φόρουμ κοινωνικών μέσων της εταιρείας είναι γεμάτα από καταγγελίες αναξιόπιστης εξυπηρέτησης πελατών.
Η υποστήριξη μετά την πώληση είναι συχνά ένας αποφασιστικός παράγοντας για τους περισσότερους αγοραστές κατά την παραλαβή ενός τηλεφώνου στην Ινδία και για καλό λόγο. Η πρόσφατη εισροή κινεζικών κατασκευαστών και η έκρηξη του ηλεκτρονικού εμπορίου έχουν διευκολύνει την αγορά τηλεφώνων, αλλά η σοβαρή έλλειψη υποδομής μετά την πώληση και η ανεπαρκής διαθεσιμότητα ανταλλακτικών οδήγησαν τους καταναλωτές να είναι προσεκτικοί για τα εμπορικά σήματα νέας ηλικίας.
Αυτός είναι ένας από τους κύριους λόγους για τους οποίους η Samsung είναι σε θέση να πουλήσει εκατομμύρια συσκευές Galaxy J στην Ινδία, παρά το γεγονός ότι τα περισσότερα από τα entry-level κινητά τηλέφωνα της Νότιας Κορέας είναι απόλυτα σκουπίδια. Υπάρχει πολλή εμπιστοσύνη των καταναλωτών στη Samsung, και με τη Σημείωση 7 να μην φτάνει ποτέ στην Ινδία, αυτή η εμπιστοσύνη παραμένει ανέπαφη.
Η Xiaomi, από την πλευρά της, ανακοίνωσε τον περασμένο μήνα ότι συνεργάζεται με τον πάροχο υπηρεσιών φροντίδας πελατών B2X για να επεκτείνει το δίκτυο παροχής υπηρεσιών της στην Ινδία. Οι πελάτες της Xiaomi θα μπορούν να περπατούν σε 31 κέντρα εξυπηρέτησης σε όλη την Ινδία για οποιαδήποτε βοήθεια είτε με τα τηλέφωνά τους είτε με τα αξεσουάρ που φέρει το σήμα Mi.
Ξεκινήστε το Mi οικοσύστημα παντού
Με τις πωλήσεις στην πλατφόρμα smartphone segment, η Xiaomi αναζητά την πλατφόρμα Mi Ecosystem να αποτελέσει τον οδηγό ανάπτυξης στο μέλλον. Με το μοντέλο του οικοσυστήματος, η Xiaomi συνεργάζεται με τις νέες εγκαταστάσεις υλικού, τους παρέχει χρηματοδότηση και τους φέρνει σε επαφή με τους συνεργάτες της στην εφοδιαστική αλυσίδα και σε αντάλλαγμα θέτει το τελικό προϊόν προς πώληση στη δική του πύλη.
Για παράδειγμα, το $ 15 Mi Band και ο διάδοχός του, το Mi Band 2, κατασκευάστηκαν από τον Huami και διατέθηκαν στο εμπόριο από την Xiaomi. Ομοίως, η ηλεκτρική σκούπα $ 250 Mi Robot κατασκευάζεται από την Rockrobo και στη συνέχεια πωλείται στην ιστοσελίδα της Xiaomi στην Κίνα.
Χρειαζόμαστε περισσότερα προϊόντα Mi Ecosystem σε άλλες χώρες.
Το μοντέλο του οικοσυστήματος προσφέρει στην Xiaomi νέες δυνατότητες ανάπτυξης χωρίς να χρειάζεται να αφιερώσει τους εσωτερικούς της πόρους για την κατασκευή νέων κατηγοριών. Το κύριο ζήτημα με τα προϊόντα οικοσυστημάτων είναι η διαθεσιμότητά τους. Κατά τη διάρκεια του 2016, η Xiaomi παρουσίασε μια έξυπνη κουζίνα ρύζι, το προαναφερθέν κενό ρομπότ, το φωτισμό LED για το σπίτι σας και πολλά άλλα. Κατά τη διάρκεια της εκτόξευσης του ρυζιού, η Xiaomi ανέφερε ότι στα 28 εμπορικά σήματα που έχει συνεργαστεί με το μοντέλο οικοσυστήματος, δύο έχουν περάσει πωλήσεις ύψους 1 δισεκατομμυρίου δολαρίων, με επτά διέλευση 100 εκατομμυρίων δολαρίων.
Ενώ αυτό είναι ένας σημαντικός αριθμός, η Xiaomi πρέπει να φέρει τα προϊόντα Mi Ecosystem σε άλλες αγορές. Αντί να εκτοξεύσει όλα τα προϊόντα της ταυτόχρονα, η Xiaomi δήλωσε ότι θα αξιολογήσει τη σκοπιμότητα για κάθε προϊόν, τελικά παίρνοντας την απόφαση με βάση το αν το συγκεκριμένο προϊόν θα πωλούσε καλά στη χώρα.
Η Xiaomi έχει ήδη ξεκινήσει με μεγάλη επιτυχία το 2017 χάρη στο Redmi Note 4, αλλά για να φτιάξει δυναμική και να προσελκύσει νέους πελάτες, πρέπει να στοχεύσει όπου είναι η πλειονότητα των αγοραστών. Και αυτό σημαίνει offline καταστήματα και η εισαγωγή νέων κατηγοριών προϊόντων.
